设计为本，落地为王，且听老姚说高定！

【卫浴网】“定制”作为一种概念，已经领衔家居市场十余年，近年来又升级至“高 端定制”，简称高定。随着各大家居品牌闻风而动，纷纷打出“高定”旗号，一时间“高定”成为了定制家居行业的现象级热词。

迪尔雅整木浴室定制总经理姚宏辉

所谓高定，即在定制功能基础上增加了“空间美学要素”，向消费者提供更加优 秀的空间设计和解决方案，搭配软装饰品，让空间整体氛围更好，让消费者更有高品质的家居体验。今年《问道牛商》走访广东福建终端市场，发现高定在卫浴行业，同样呈现了很明显的发展趋势，不但广州深圳厦门福州这些大城市，连同东莞、惠州，泉州，莆田等二三线城市，对于定制卫浴，尤其是定制浴室柜，需求也有着大幅度递增的现象；与之相呼应，终端门店也出现了很多高定名义的众多浴室柜品牌，形形色色，百花齐放。

相对于常规定制，定制模式被各种因素限定，包括优 秀设计难以批量化，制造过程难以标准化，营销渠道的服务质量难以均一化等等。这直接导致了高 端定制的规模化很难实现，同时也给大量的中小型企业一种特殊的机会。

机会有了，高定之路如何走？怎样走的更顺畅？

近日，一档人物访谈栏目《老姚说高定》，即将在燕浴圈平台正式上线了，我们请来了浙江开化高定品牌“迪尔雅整木浴室定制”总经理姚宏辉先生，一起聊聊卫浴高定这回事儿。

老姚：迪尔雅为高定而生

老姚有着双重身份，即是经销商，又是生产厂家。作为经销商，他代理了志邦全屋定制、方太厨房电器、TOTO、箭牌、菲瑞等，多个优质品牌打组合拳，老姚的生意在当地也是风生水起，早早奠定了在开化建材商界的江湖地位。

二十世纪末，浴室柜开始走进中国，使用的材质以玻璃为主，2003年在中国卫浴市场渐露头角，材质以吸塑面板为主。直到2005年，浴室柜行业的发展才开始处于井喷的状态，实木浴室柜也大受市场欢迎。此时，姚总开始不满足于代理商这点“小生意“，用他自己的话来说：“当代理商，被厂家扶持和服务，是很爽；但是当厂家搞生产研发，更富有挑战性！“。

于是，2006年，迪尔雅品牌诞生了，诞生于“世界根雕看中国，中国根雕看开化”之称的浙江开化。

迪尔雅品牌总部

短短几年，迪尔雅以“推崇自然、钟爱原木”为理念，将开化特有的根雕文化融入设计之中，“雨后春笋”般创作了很多款令消费者怦然心动的浴室柜。随着时间的推移和市场的趋势变化，浴室柜逐渐从单一的设计走向多样化。随着“定制化”的盛行，众多卫浴企业也开始走定制路线。2015年，迪尔雅提出“整木定制”，意即无论材质、尺寸、颜色、款式、还是功能，都可以依据客户的实际需求，进行定 制。

姚宏辉认为，浴室柜定制讲究的是将卫浴空间解决方案和产品结合起来，让浴室成为一个多功能而又个性化的卫浴空间。浴室柜行业的定制发展可以参考全屋定制的发展之路。“橱柜衣柜定制几乎所有样式都能做，局限少。我们要想满足不同客户的需求，就需要借鉴这种方式。“

老姚：我心目中的“高定”

对于卫浴行业的高 端定制，姚总认为需要重新定义。高定意味着高品质、量身定制、产品组合创新，以及严苛的验收标准；但不是就一定价格昂贵，就一定是高 端人士专属。因为每个人在不同的时间不同的空间，他的需求就完全是不一样的，是五花八门的，高 端定制可以普及服务更多的人群，只要他对生活不苟且，有追求、有个性化需要。这就要求设计师能否很好的领悟客户的实际需求，结合他的生活习性，身份特征，以及空间大小，从用户的角度出发，设身处地为客户制定一套整体空间解决方案，是客户独属的，换了别家未必适合的，这样的定制，才属于高 端定制。

老姚：用好的设计为终端赋能

老姚认为，要具备设计优势，就离不开一个优 秀的设计团队。好的设计，不仅能为终端赋能，还能够打造成超乎客户预期的产品，可以让客户“眼睛都不眨”就能签单。

首先迪尔雅在产品研发和设计方面下足了功夫，把整木高 端定制做到了苛刻的程度。产品设计感强、颜值高；实木岩板配套五金等等材质货真价实；黑白灰素雅风格、彩色系年轻风格等款式齐全，能充分满足不同消费者的情绪，多年来紧跟市场趋势，开发产品深受终端经销商和消费者的喜爱。

另外总部在设计为终端赋能方面，也做了周到布局。迪尔雅有自己的设计中心平台，专门处理门店销售的疑难杂症或协助部分门店出具高 端方案。总部设计服务平台让经销商开店很轻松，客户有了需求，门店店员先上门量尺，然后把客户家的基本资料和定制尺寸发给服务平台对接人员，即可进入沟通设计环节。一般会有两种方式，一种是每月设计师会有固定的到店服务，届时邀约客户前来一起面谈沟通方案，一般当天都能基本敲定；另外一种就是客户确实没有时间面谈，就建立一个三方沟通群，根据客户家里铺贴的瓷砖颜色，风格预期，以及客户家庭人员的年龄及生活习惯等具体情况，来进行产品及空间设计，这个沟通流程会稍长，大概2-3天基本能够完成。

客户要求较高，非常考验设计师对消费者的理解程度和专业素养。比如，年轻人的消费者偏好简洁大气的轻奢风格，色彩要求会偏跳脱一些，另外会有化妆的要求，手机置物架的要求等；中老年消费群体，就更喜欢端庄高雅的黑胡桃、雕花红木类产品，对收纳性要求较高，另外，诸如洗牙器，感应灯，化妆镜，毛巾烘干器等细节处理，都要点点滴滴的精心设计和考虑安排。这对设计师的整体素质要求都非常高，需要不断的打磨和提升。

在设计师团队培养方面，老姚介绍他会要求设计师向全屋定制品牌学习，学习全屋定制的设计思路和流程，找来他们的方案去观摩；或者融入一些家居设计圈，设计是相通的，可以向更高段位的设计师学习；此外也要尽可能的让设计师去现场感受，设计方案落地完成之后要多跟客户去交流，征求客户的意见，哪里比较满意，哪里还有提升的空间？这样子的话，设计师就能开拓眼界，增长见识，就能够提高的他的专业能力，在很大程度能够和不同需求的客户进行有效对话和沟通，能够更清晰的领悟客户的需求，对于设计方案的构建和落地，就更加的顺畅；重要的是，在以后的设计方案中，还会避免走弯路。

老姚：做好高定，落地是王道

老姚认为，做好高定，落地能力是重中之重。落地能力包括两大板块，一是生产要跟得上，二是终端销售要跟得上。

生产落地方面，他认为，有了好的设计方案，接下来备受考验的就是配套落地能力。前端销售完了以后，设计方案里的产品，能不能按照设计生产？供应链能否跟得上？是不是能够及时落地到客户家里？实际上是比较复杂的一个过程，也是非常关键的一个步骤。

浴室空间的产品，与全屋定制相比，复杂程度更甚。卫浴产品不是很大件的产品，但包含的配件很多，比如产品包含柜体、陶瓷盆、五金、灯光、智能机、智能镜等等，配件多，功能性很强，对材质的要求也更高。收纳性，美观性，耐潮抗腐蚀性，防雾功能，电路保护等等；但拿浴室柜跟衣柜相比，它所配套的复杂程度就是远高于衣柜的，衣柜有的东西是浴室柜肯定都有的，浴室柜有的东西衣柜不一定有，所以说是麻雀虽小，五脏俱全，所以更考验生产能力和配套能力。

老姚分享，迪尔雅工厂的落地能力相对来说是比较强大的，工厂采用了数字化订单管理体系，目前是针对所有客户开放的，通过管理体系，我们可以很便捷的观察产品在哪个工位？到了哪个生产阶段？这个很重要，因为生产和外购部件的问题，如果管理不当，就可能会出现交货延期的风险。

另外我们的生产团队，都是在当地招聘并培养的，只要有一定的专业技术，薪资待遇也是比较可观的，团队相对比较稳定，并形成了一个相对完整的链条。迪尔雅的工艺生产以部门为单位，目前总共有九个部门，每个部门既相互关联又相互独 立。比如交订单以后要深化，把图纸位置做深化，深化完以后要下单到工厂、车间，不同的部门按照统一生产标准做不同的配件，组装在一起，这样子就每个人的效率会提高，能够加快交货周期。

此外浴室柜台面以及智能镜等配件都实现了自有生产，这样就解决了很多配套问题，生产落地能力问题解决后，定制生产基本稳定，很大程度上都能够满足客户需求。

终端落地方面，老姚认为现在在终端竞争其实是非常惨烈的，比“激烈”更严重，目前不是同行在竞争，更多的是跨行进来的，整装，全屋定制，都会进来分一杯羹。这种情况，门店销售做得好与不好，关键取决于代理商自己。厂家可以做引导性的推进，定期安排产品培训，设计培训，产品按照维护培训等，另外还有门店形象标准化服务手册等，但你是不是把公司赋能的东西全部吸收进去了？或者是否把公司讲的东西已经用上了？认真，听话，照做，都起着决定性的作用。迪尔雅大部分代理商都能够按照公司的方向去做的，销售表现也比较的可观；但有些配合度不好，对产品对销售模式持怀疑态度的个别代理商，就可能会掉队。

短短一个小时的访谈，我们看到了姚总立志把高定做好，愿意为消费者提供更好的卫生空间解决方案的的决心和信仰，一份对事业的执着和认真。

目前，对大多数定制家居企业而言，想要做出定制的产品，就硬实力来讲，或许已经不再是难事，因为无论是板材与贴面，涂料及五金，各种供应已经应有尽有，准备充分；未来直接的挑战，也许会出现“软实力“方面，诸如生产团队是否稳定，设计师团地是否跟得上？供应链是否稳定？此外还表现在代理商和销售渠道的争夺上，后来者必定会去争夺既有的成熟渠道商或设计师，因数量有限，整个市场竞争和博弈的局面难以避免。而潜在危机，随着越来越多的企业涌入后，定制板块的竞争也越来越激烈，其对利润的影响，以及运行的难度，提出了新的挑战！

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